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Come vendere per telefono

Come vendere per telefono richiede abilità non comuni e una approfondita preparazione che non lasci nulla al caso. Competenze e predisposizione alla vendita telefonica sono le caratteristiche di questa professione in cui la possibilità di far acquistare il prodotto è affidata non all'aspetto fisico ma solo alla voce e alla capacità di destare la curiosità del potenziale cliente.

Stimolare la curiosità e mostrarsi competenti

Vendere è un'arte e lo è ancora di più se la relazione con il cliente si basa sullo strumento del telefono escludendo così aspetto fisico e comunicazione non verbale. Il successo dell'approccio telefonico si basa su una decina di secondi: i primi dal "pronto" del cliente. Infatti è determinante stabilire subito un collegamento che sappia stimolare la curiosità della persona a cui si desidera vendere l'articolo e per fare ciò si deve possedere una competenza adeguata. La prima cosa da fare è la preparazione che si deve avere circa il prodotto da vendere: se si sono avute poche e scarne notizia dal committente si deve compiere una ricerca approfondita per poter rispondere alle domande che verranno poste durante la telefonata o per dare informazioni utili anche se non espressamente richieste.

E' fondamentale ricordare che la telefonata che si effettua in genere disturba: la persona che la riceve sta lavorando o riposando o comunque è impegnata in altre faccende e considera una intrusione la voce di chi propone l'acquisto. Il compito di chi vuole effettuare una operazione di telemarketing è quello di interessare l'acquirente mostrando i vantaggi del prodotto. Per fare questo si deve adottare il tono di voce giusta: come vendere per telefono richiede infatti che si mostri entusiasmo senza esagerare e contemporaneamente dimostrare al nostro interlocutore interesse per le sue argomentazioni.

Essere maestri di telemarketing non è facile ma con l'approccio adeguato e la giusta motivazione si può massimizzare la vendita se si ricorda che, anche con i limiti del mezzo telefonico, si deve lavorare alla relazione con il cliente senza atteggiamenti aggressivi o polemici se dimostra di non essere interessato. Tutt'al più si può chiedere di ritelefonare in un momento in cui sia meno impegnato per parlargli di una offerta di sicuro interesse per lui.

Vendere è l'obiettivo finale, non l'unico

Il telemarketing è una professione che non può essere lasciata alla improvvisazione: la conoscenza del dettaglio di ciò che si vende e l'empatia nei confronti del cliente da fidelizzare sono determinanti. Come vendere per telefono richiede quindi capacità relazionali notevoli ma anche di porsi piccoli obiettivi intermedi come saper interessare chi ci ascolta per arrivare, poi, all'obiettivo finale della vendita.

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